2017商业地产商铺销售战术与精准招商执行高级研修班-商业地产与电商
【时间地点】11月11-12日北京【咨询联系】微信：3279678885
学习对象
商业地产全产业链上的销售经理、销售主管、策划经理、营销总监、营销副总、总经理等刘灿梁。主要包括商业地产开发公司、商业地产投资公司、地产投资公司、商业地产策划咨询公司、商业管理运营公司、商业地产规划设计公司、商业地产物业公司等等，各公司的董事长、商业项目高级决策人、高管、项目开发负责人、项目操盘人、商业地产策划人、商业运营管理高管等与狐谋皮。
课程纲要
第一部分 商业地产人必须了解的新概念和基础概念
一、商业地产人必须了解的新概念
1、商业模式及9大秧鸡科模块详解
2、什么是新零售
3、社群招商与现代商业的关系
二、商业地产基本概念
三、商业地产特征
1、商业地产的表象是建筑
2、商业地产的核心是运营
3、商业地产的灵魂是金融
四、零售业演变及五次零售革命
五、商业地产业态分类及品类规划
六、百货与购物中心区别
第二部分商业项目的盈利模式
一、商业地产盈利模式的本质
二、商业地产盈利模式的演化
三、商业地产三大盈利模式详解
1、模式一：销售变现
2、模式二：持有运营
3、模式三：资本运作
四、商业地产三大盈利模式操作要点
1、散售原则
2、持有原则
3、估值原则
五、商业地产最佳开发模式：租售结合
1、租售结合模式对比分析
2、租售结合模式操盘要点
3、租售结合模式操盘详解
第三部分商业地产的开发流程
一、商业地产的开发流程
1、商业地产的四大决策维度
2、商业地产的线性开发流程
二、商业项目的设计把控
1、论证规划设计条件
2、商业项目设计流程
3、商管公司与开发各职能部门配合
4、设计流程中的决策内容
5、商业规划及建筑设计
三、持有型商业地产开发流程及进度
第四部分商业地产的销售模式
一、商铺销售的基本概念
1、销售任务的制定
2、销售节奏的把握
3、销售目标的制定
4、销售量及营销预算的推导
5、推广节奏的制定
6、价格及性价比
7、商铺销售的营销逻辑
8、商铺销售的决策体系
二、商铺销售的客户分析
1、谁在买商铺
2、为什么买商铺
3、客户想买什么样的商铺
三、商铺销售团队的组建
1、案场的组织类型
2、行销团队的组建与管理
3、商铺销售人员的选择
四、商铺销售的分期
1、项目筹备期的工作
2、项目蓄客期的工作
3、项目预热期的工作
4、项目强销期的工作
5、项目持销期的工作
6、项目扫尾期的工作
第五部分商业项目招商前策
一、商业项目的前策研究
1、区位研究
2、商圈分析
3、人口调查
4、竞争分析
二、项目商圈及人口关系
三、商业项目定位及定位四大要素
案例：某十强房企社区商业定位方案
四、商业地产项目定位决策内容
1、业态配比
1）业态配比原则
2）万达的配比原则
3）龙湖的配比原则
4）万象城的配比原则
5）其他代表项目的配比原则
2、楼层规划
1）一般规划原则
2）特殊规划原则
3、品牌落位
1）确定楼层主力店及标志性品牌的落位
2）确定品牌落位的合理性
3）品牌的配置原则
4）品牌的匹配性
5）确定品牌的物业条件
6）品牌备选
4、动线规划
案例一：上海国金中心动线分析
案例二：上海环贸IAPM动线分析
5、租金测算
第六部分商业项目的招商执行
一、商业地产招商的六大原则
1、需求匹配原则
2、黄金比例原则
3、差异互补原则
4、招商顺序原则
5、统一形象原则
6、业态组合原则
二、招商团队的组建与管理
三、如何与第三方招商团队合作
四、商业地产招商合作方式
五、品牌储备
1、品牌资源库建设
2、租户分类
六、谈判策略
七、招商合同及商务条件管理
1、合同管理
1）合同的重要性
2）法税同审
3）正文与附件同步
4)关键条款分析
2、租赁费用确定
1）租赁费用的构成
2）租金测算
3）定租原则
4）租约期限
5）优惠措施
6）装补处理
八、招商进度管控
1、节点控制
2、业态占比控制
3、租金收益控制
4、品牌组合控制
九、招商推广
1、推广排期
2、招商手册
3、新媒体运用
十、案例：租决文件实例
第七部分商业项目的招商调整
一、运营的定义：大运营与小运营
二、商管公司的模式选择
三、运营的功能定位
四、运营的策略
1、管理
2、沟通
3、辅导
五、运营过程中的租户监控
1、建立预警机制
2、加强日常经营辅导
3、及时发现异常情况
六、调整性招商
1、定位调整
2、调整的依据：经营分析
授课老师
王老师：从事商业地产及零售经营管理工作17年（其中5年零售、5年商业顾问、8年商业地产）马来法，目前依然是商业地产开发招商运营一线操盘手。蒋申现任河南某投资有限公司商管总经理海瑞传奇，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验摩的大飚客，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。曾负责中南城购物中心（15万㎡）、鸿儒国际文化广一尘投资网场（12万㎡）等数十个项目的规划定位、租售运作及招商运营等具体操盘工作董泰山。
【时间地点】11月11-12日北京
【培训费用】￥3980元/人（以上费用含师资、午餐、培训资料、茶歇、场地等费用）
【咨询联系】微信：3279678885
【时间地点】11月11-12日北京【咨询联系】微信：3279678885
学习对象
商业地产全产业链上的销售经理、销售主管、策划经理、营销总监、营销副总、总经理等刘灿梁。主要包括商业地产开发公司、商业地产投资公司、地产投资公司、商业地产策划咨询公司、商业管理运营公司、商业地产规划设计公司、商业地产物业公司等等，各公司的董事长、商业项目高级决策人、高管、项目开发负责人、项目操盘人、商业地产策划人、商业运营管理高管等与狐谋皮。
课程纲要
第一部分 商业地产人必须了解的新概念和基础概念
一、商业地产人必须了解的新概念
1、商业模式及9大秧鸡科模块详解
2、什么是新零售
3、社群招商与现代商业的关系
二、商业地产基本概念
三、商业地产特征
1、商业地产的表象是建筑
2、商业地产的核心是运营
3、商业地产的灵魂是金融
四、零售业演变及五次零售革命
五、商业地产业态分类及品类规划
六、百货与购物中心区别
第二部分商业项目的盈利模式
一、商业地产盈利模式的本质
二、商业地产盈利模式的演化
三、商业地产三大盈利模式详解
1、模式一：销售变现
2、模式二：持有运营
3、模式三：资本运作
四、商业地产三大盈利模式操作要点
1、散售原则
2、持有原则
3、估值原则
五、商业地产最佳开发模式：租售结合
1、租售结合模式对比分析
2、租售结合模式操盘要点
3、租售结合模式操盘详解
第三部分商业地产的开发流程
一、商业地产的开发流程
1、商业地产的四大决策维度
2、商业地产的线性开发流程
二、商业项目的设计把控
1、论证规划设计条件
2、商业项目设计流程
3、商管公司与开发各职能部门配合
4、设计流程中的决策内容
5、商业规划及建筑设计
三、持有型商业地产开发流程及进度
第四部分商业地产的销售模式
一、商铺销售的基本概念
1、销售任务的制定
2、销售节奏的把握
3、销售目标的制定
4、销售量及营销预算的推导
5、推广节奏的制定
6、价格及性价比
7、商铺销售的营销逻辑
8、商铺销售的决策体系
二、商铺销售的客户分析
1、谁在买商铺
2、为什么买商铺
3、客户想买什么样的商铺
三、商铺销售团队的组建
1、案场的组织类型
2、行销团队的组建与管理
3、商铺销售人员的选择
四、商铺销售的分期
1、项目筹备期的工作
2、项目蓄客期的工作
3、项目预热期的工作
4、项目强销期的工作
5、项目持销期的工作
6、项目扫尾期的工作
第五部分商业项目招商前策
一、商业项目的前策研究
1、区位研究
2、商圈分析
3、人口调查
4、竞争分析
二、项目商圈及人口关系
三、商业项目定位及定位四大要素
案例：某十强房企社区商业定位方案
四、商业地产项目定位决策内容
1、业态配比
1）业态配比原则
2）万达的配比原则
3）龙湖的配比原则
4）万象城的配比原则
5）其他代表项目的配比原则
2、楼层规划
1）一般规划原则
2）特殊规划原则
3、品牌落位
1）确定楼层主力店及标志性品牌的落位
2）确定品牌落位的合理性
3）品牌的配置原则
4）品牌的匹配性
5）确定品牌的物业条件
6）品牌备选
4、动线规划
案例一：上海国金中心动线分析
案例二：上海环贸IAPM动线分析
5、租金测算
第六部分商业项目的招商执行
一、商业地产招商的六大原则
1、需求匹配原则
2、黄金比例原则
3、差异互补原则
4、招商顺序原则
5、统一形象原则
6、业态组合原则
二、招商团队的组建与管理
三、如何与第三方招商团队合作
四、商业地产招商合作方式
五、品牌储备
1、品牌资源库建设
2、租户分类
六、谈判策略
七、招商合同及商务条件管理
1、合同管理
1）合同的重要性
2）法税同审
3）正文与附件同步
4)关键条款分析
2、租赁费用确定
1）租赁费用的构成
2）租金测算
3）定租原则
4）租约期限
5）优惠措施
6）装补处理
八、招商进度管控
1、节点控制
2、业态占比控制
3、租金收益控制
4、品牌组合控制
九、招商推广
1、推广排期
2、招商手册
3、新媒体运用
十、案例：租决文件实例
第七部分商业项目的招商调整
一、运营的定义：大运营与小运营
二、商管公司的模式选择
三、运营的功能定位
四、运营的策略
1、管理
2、沟通
3、辅导
五、运营过程中的租户监控
1、建立预警机制
2、加强日常经营辅导
3、及时发现异常情况
六、调整性招商
1、定位调整
2、调整的依据：经营分析
授课老师
王老师：从事商业地产及零售经营管理工作17年（其中5年零售、5年商业顾问、8年商业地产）马来法，目前依然是商业地产开发招商运营一线操盘手。蒋申现任河南某投资有限公司商管总经理海瑞传奇，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验摩的大飚客，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。曾负责中南城购物中心（15万㎡）、鸿儒国际文化广一尘投资网场（12万㎡）等数十个项目的规划定位、租售运作及招商运营等具体操盘工作董泰山。
【时间地点】11月11-12日北京
【培训费用】￥3980元/人（以上费用含师资、午餐、培训资料、茶歇、场地等费用）
【咨询联系】微信：3279678885